Necessidade é sensação de falta de alguma coisa.

O cliente, em suas ações, é conduzido por necessidades. Essas necessidades são associadas às necessidades humanas, classificadas por Abraham Maslow, em 1954: sobrevivência, segurança, afeto, reconhecimento e autorrealização.

Uma 6ª. necessidade, Conexão, parece estar se incorporando ao padrão nesses novos tempos de uso intenso de mídias sociais. Já tuitou ou foi tuitado hoje?

Dependendo do produto, a mesma característica precisa ser apresentada evidenciando o benefício e ajustada à necessidade presumida e validada na sondagem com o cliente.

Os exemplos a seguir são ilustrativos. Aproveite e faça sua revisão técnica para ajustá-los ao produto e à clientela.

Necessidade de “sobrevivência”, que traduz sentimentos básicos, essenciais nos produtos e serviços: estrutura impermeabilizada e revestida, vai durar muito tempo!

Necessidade de “segurança”, associada a custo/benefício: estrutura impermeabilizada e revestida, vai agregar valor à propriedade!

Necessidade de “afeto”, associada a relações pessoais e sociais, gostar e ser gostado: estrutura impermeabilizada e revestida, seus familiares vão adorar!

Necessidade de “reconhecimento”, associada a prestígio, status: estrutura impermeabilizada e revestida, seus convidados vão ficar positivamente impressionados!

Necessidade de “autorrealização”, associada ao crescimento pessoal: estrutura impermeabilizada e revestida, use bem para seus mais nobres propósitos!

O “momento” da necessidade também é relevante para definir que abordagem de atendimento produzirá melhor resultado.

Necessidade presente, foco em solução.

O cliente reconhece a necessidade e sabe o que, onde e como pode resolvê-la. Procura a solução ou é receptivo quando exposto a abordagens de venda que venham de encontro à necessidade.

Nesse caso, a dica é facilitar o processo de compra e venda e deixar o cliente à vontade para decidir. Se foi estabelecida a confiança durante o atendimento, a chance é muito grande que ele escolha você.

Necessidade latente: foco em persuasão.

A necessidade existe, porém não é percebida como tal; virtual no momento, em futuro próximo exercerá pressão sobre o comportamento.

Nessa condição, a dica é trazer a necessidade para o momento presente, antecipando considerações que o cliente eventualmente só levaria em conta mais adiante.

Não basta “facilitar” a decisão. É necessário cocriar a percepção de que vale a pena considerar a possibilidade de realizar o negócio “agora”. A argumentação de vendas vai ser vital para que isso ocorra.

A “necessidade implícita”.

O cliente espera ser atendido por um profissional interessado e capacitado, que reconheça sua necessidade e o ajude a encontrar a melhor forma de satisfazê-la.

Focalizando necessidade, o profissional de vendas tem a chance de cocriar soluções ganha-ganha.

Alfredo Duarte

Consultor, palestrante e instrutor nas áreas de planejamento, atendimento, vendas, negociação e gestão empresarial. Cria e aplica jogos para treinamento criativo em convenções e encontros interativos e em formato digital.

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